Bendravimo subtilybės ir pardavimo etapai

Šioje dalyje sužinosite, kas svarbu kiekviename pardavimų ir klientų aptarnavimo etape bei kokia yra kliento sprendimo priėmimo eiga. Taip pat atskleisime, kokios galimos kliento baimėmis ir rizikos, renkantis prekes ar paslaugas ir kaip paskatinti jį pirkti.

Lektorius Justas Gavėnas yra sertifikuotas vadybos konsultantas, vienos didžiausių verslo konsultacijų įmonių plėtros vadovas.

Žmogus užėjo į parduotuvę ir jūs kaip pardavėjas priėjote jo pakonsultuoti. Pokalbis lyg ir vyko gerai, tačiau potencialus klientas išėjo nieko nepirkęs ir jūs nesuprantate kodėl. Gal netinkamai pasisveikinote, gal neteisingai supratote, ką jis nori nusipirkti, o galbūt nesugebėjote išsiaiškinti, kuo jūsų pasiūlyta jam tarsi aktuali prekė vis tik pasirodė netinkama?

Šiuose mokymuose sužinosite, kas yra svarbu kiekviename iš pardavimų ir klientų aptarnavimo etapų (kontakto su klientu pradžioje, jo poreikių išsiaiškinime, pagrindiniame pasiūlyme, kliento prieštaravimuose, papildomame pasiūlyme, pardavime ir kontakto pabaigoje) ir į ką reikia atkreipti dėmesį, norint, kad klientas ne tik įsigytų prekę, bet liktų patenkintas visu aptarnavimo procesu. Taip pat susipažinsite su galimomis kliento baimėmis ir rizikomis dėl prekės ar paslaugos bei klientų sprendimo pirkti eiga.

Mokymo aktualumas:
Mokymas skirtas parduotuvių savininkams, norintiems perteikti savo darbuotojams, kas yra svarbu pardavimuose, pardavėjams, siekiantiems padidinti esamus pardavimus bei tiems, kurie dar tik svarsto, ar jiems verta pasirinkti pardavėjo profesiją.

Mokymo tikslai, nauda:

• Detaliau apžvelgti visus pardavimų ir klientų aptarnavimo etapus.
• Atskleisti, į ką reikia atkreipti dėmesį pardavėjui aptarnaujant klientą.
• Pateikti, kokių savybių reikia ir kokius veiksmus kiekviename etape turi atlikti pardavėjas.
• Pasigilinti, kaip veikia pardavėjų nuostatos ir asociacijos bendraujant su klientu.
• Išsiaiškinti kliento sprendimo priėmimo eigą.
• Pateikti aktyvaus klausymo ir klausimų uždavimo technikas.
• Supažindinti, kokios yra galimos kliento baimės ir įsivaizduojamos rizikos renkantis produktus ar paslaugas.
• Pateikti 5 būdus, kurie gali padėti greičiau ir efektyviau užbaigti pardavimo veiksmus ir paskatinti klientą priimti galutinį sprendimą įsigyti prekę.

Nagrinėjami klausimai:

• Kokie yra pardavimų ir klientų aptarnavimo etapai?
• Kokios yra bendravimo su klientu ypatybės?
• Ką gali parodyti žmogaus kūno kalba, neverbalinis elgesys?
• Ką svarbu žinoti aiškinantis kliento poreikius?
• Kas daro įtaką kalbėtojo pranešimo struktūrai, jo turiniui ir stiliui?
• Kokie yra išoriniai trukdžiai bendraujant su klientu?
• Kaip pagerinti informacijos perdavimą klientui?
• Kokie yra pagrindiniai kliento motyvai priimant sprendimą pirkti arba ne?
• Kas yra aktyvus klausymasis ir kokie yra galimi jo trukdžiai?
• Kokios yra pagrindinės kliento klausymosi taisyklės?
• Kada ir kokio tipo klausimus (atvirus ar uždarus) labiausiai tinka užduoti klientui?
• Kokios yra pagrindinės paslaugų savybės?
• Kokie gali būti kliento prieštaravimai ir kaip galima juos valdyti?
• Kaip klientas priima sprendimą?
• Ką reikėtų daryti, o ko ne, aptarnaujant klientus?
• Kokiais etapais atliekamas papildomos prekės siūlymas?
• Kaip atpažinti, kad klientas pasiruošęs pirkti?